设为首页收藏本站

暖通空调论坛-暖通设计师之家

 找回密码
 注册

扫一扫,访问微社区

查看: 822|回复: 0

[案例分析] GREE为什么模块机卖得好?

[复制链接]
发表于 2015-11-26 17:18:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 Kenwindy 于 2015-11-29 16:52 编辑

    去年的好多行业调研报告显示:模块机产品是市场中格力排第一名。因此,老板就交给我们一个任务,去研究一下为什么格力的模块机卖得好?
   
    从营销的角度上分析,产品方面,格力的模块机技术平平,并没有占太多的优势,能效比一般,高端全变频、部分变频的模块机格力没有,机组的结构一般(相比于Y型、V型、X型等换热器),模块机的产品特点同比约克、麦克维尔两大传统的优势品牌来看,完全没有什么明显的技术独到之处,对于中央空调营销依赖的产品营销和技术营销的概念是没有的。

     从打价格战上来看,格力的价格显然也不是最低的,国产品牌如EK\扬子那些价格比它便宜N多,在广告宣传上,格力在各大媒体都是宣传它的变频离心机、不用电的离心机产品,甚至连专业杂志上都不宣传模块机,总的来讲,除了渠道够宽外(据说有2万多家经销商),并无其他特别的地方。

     但用户和经销商,对于格力模块机是非常信赖的。后来同一个朋友聊起的时候,其原因竟然是认知方面的“对比原理”。
   
     两样东西一前一后的展示出来,我们怎样看待期间的区别,对比有理是有影响的,简单来讲,第二样东西跟第一样东西有着相当的不同,那么我们往往会认为两者的区别比实际更大。就好像我们先搬一件轻的东西,再搬一种重的东西,往往会觉得第二件东西比实际要更沉。而我们一开始直接搬这件重东西,反倒没有这么沉。这就是对比原理。

     对比原理中,还有一个经典的例子,就假如您坐在三桶水面前,一桶冷,一桶常温,一桶热,你把一只手放进冷水里,另外一只手放在热水里,然后再同时把两只手放到常温水力,你会感受到虽然两只手放在同一桶水,但两种完全不一样的感觉。

     现实中使用对比原理的地方特别多,比如,我们和一个非常有魅力的人聊天,然后再和一个普通的人聊天,你会觉得后面的人简直非常没有意思,事实上他并没有那么没意思。

     在零售上,卖衣服的总会把又贵又好看的衣服放在最显眼的地方,但人们往往会买稍便宜的衣服。或者是把贵的衣服打折卖给客户,然后在其他配件上狠赚一笔。大家是否上过很多次的当呢?向格力空调,他们把技术研发的经费和广告都投在离心机上,所以大家总能看到央视等大众媒体看到格力宣传的离心机如何掌握核心技术的广告,事实上格力的变频离心和光伏离心机的销售几乎为零,但对于用户来讲,会认为格力虽然在离心机上技术不成熟,但在模块机、单元机上格力的模块机技术是完全没有问题的,值得信赖。而很重要的一点是这两款机组的用户和经销商专业性不高,容易被忽悠。

    这个研究的两大好处:

1.  大伙在广告投放上也好,展会内容策划上也好,展示高端、尖端是没有问题的,它往往会带来其他中端、低端的产品品牌提升和销售。这个在专卖店的策略上,也有例证,以前我们在专卖店虽然展示的是变频多联机、高端模块机,但往往收获的风管机、水源热泵、水柜机组的产品销量。

2. 曾经有段时间,我们碰到困惑,专业广告杂志上是投放卖得最好的产品广告还是没有销量的高端产品广告,这些困惑来自于250的销售员,通过这样的分析,我们应该很清楚该投放什么什么类型的产品广告了!

    您觉得怎样?
关闭

站长推荐上一条 /1 下一条

Archiver|手机版|小黑屋|暖通空调论坛-暖通设计师之家 ( 京ICP证050763号 京公网安备110102001665 )  

GMT+8, 2018-10-24 02:27

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表