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商场如战场,套路知多少?

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发表于 2016-11-28 13:35:43 | 显示全部楼层 |阅读模式

心中有数


1、 苦苦哀求没有用
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他,他不爱你”,有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求,百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。这种被动的谈判局面达成协议,实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的,他关心的不是这个产品有多便宜,而是这个产品能卖多少量和多少价格,将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场,更多的是接一批货,截留各种市场支持变成自己的利润,然后*低价格往出抛货,货款是否能还给厂家都是个问题!

2、让经销商看到“钱途”,他会来“求”你
冷静下来分析一下经销商的心理,经销商在面对厂家来找他做经销时,一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我,看来我“混”的不错,万一做成了,又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。天下没有一个经销商不想代理新产品(他们就是*这个赚钱的),他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心,即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ,他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金,你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!

同样道理,你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡,把他的兴奋拉上来,忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他,让他看到一个理论上可行的上市模式,让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!

营造环境

在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划,在经销商店里好吗?当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境,市场开发计划的沟通不连贯,效果自然会大打折扣。

最好把经销商约到一个安静的地方,比如:一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。

厚而不憨

外行人总以为做销售需要一定天份(比如:八面玲珑,伶牙俐齿),实际上要做好销售必需要踏实、敬业,要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。

谈判更是如此,如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人,“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功,别人一看到你就会“把口袋捂紧”。

成功的谈判者要做到“厚而不憨”,给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲,但心里什么都有数。

销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢?
不要做没有根据的承诺!

很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”,比如:您放心,做我们产品肯定赚钱,很多批发商做我们的代理一年就翻身了。
你放心,万一卖不动,到时候我给你打广告,我给你做促销!
你放心,卖不完包退!
你放心,咱们兄弟感情我还能骗你……

这种毫无根据的大话只能起到反作用,经销商听这种话太多了,早已经被这种话骗怕了!你这么讲他只会觉得你不老实,不可*,满嘴跑火车,火车还站起来跑!

专业严谨的表达方式是:面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……你越是讲的细,越可信,越有煽动性!

这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述,才会让经销商觉得可信,觉得“这个小伙子人挺实在,是个干事的人,不讲大话。”

善动者动于九天之上

如果你的产品在当地没有任何知名度,最好不要贸然找经销商谈判,上市计划编的再好对方也会心存疑虑。

怎么办?先造势,做好铺货,然后再进入市场,善动者动于九天之上!主要有两大途径
1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼
对完全陌生的市场,可考虑先有意往那里冲一笔货,让产品在当地自然销售一段时间,有一定知名度了,再去找经销商,告诉他“我们还没来呢,已经有人从外地接冲货卖我们的产品了,现在光冲货每月就有三百多件的销量,你要是接了经销权这个销量就是你的,唾手可得!”

2、倒看做渠道
如果你已经物色了两个经销商,但他们都对你很冷淡,甚至“不搭理你”怎么办?先派人在当地成立办事处,直接做终端铺货、促销、家属区宣传(目的是为了造势),同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。

可能读者会有疑虑,先造势是没错,但造势要花钱,花时间呀!这个成本怎么算?

我建议大家换个思路想问题。没错,造势是要花钱、时间,但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动,可以找到更好的经销商,可以争取客户更好的合作力度,使市场开拓更顺利。

相反,不经过造势和铺货直接进入市场,可能只能降格以求找一个不太满意的经销商,而合同谈判时要做更多让步,客户支持力度也不够,厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。

做生意就是这样,要么你主动,要么你被动!要么你为了使自己主动而付出代价,然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出,使自己被动,然后在以后的日子付出更大代价!

话说回来,即使直接你找经销商,不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗?现在不过是把次序颠倒了一下,先做推广后找经销商而已!

双向沟通

和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一:你的上市计划未必一定完全正确,毕竟经销商对市场比你更熟悉,听听他的意见一定有好处。其二:你的上市计划准备再详细,纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听,后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点:“你策划了上市方案,你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助,他可能还不情愿,因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好,他会把责任都推到厂家身上,认为是厂家的产品不行,或上市计划不好。

真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”,把对方想说的话从自己嘴里说出来,把自己想说的话从对方嘴里讲出来。

1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法;
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑,千万不要回避(让经销商自己把顾虑说出来你就被动了),而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来,而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事,完全可以化解”。

2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来;
具体上市计划的内容讨论过程中,厂方人员要注意多发文,引导经销商讲话,如果你的问题和引导得当,完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。

评分

参与人数 1金币 +3 收起 理由
harrypotter0125 + 3 分析的很透彻~一看就是高手哇!赞!!

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发表于 2017-5-31 19:34:04 | 显示全部楼层
学习了,感谢楼主分享!!
发表于 2018-3-27 14:54:22 | 显示全部楼层
城市套路深,俺要回农村:lol:lol
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