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规避销售中常遇到的“套路”

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发表于 2016-11-28 13:33:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
步入社会后,我们在相处中学会与人交往的能力,同样,在销售的这条道路上,我们遇见形形色色的群体,也会听到各种听似友善,实则欺骗的话语。人心不管是善亦是恶,只有更好地保护自己,学会分辨真假的能力,才能避免“吃力不讨好”的现象发生。

以下是小编总结的在销售过程中最常见的“善意谎言”,看如何进行见招拆招!

※ “谎言一”:你们的价格太贵了,某某品牌的产品价格只有你们的一半……
当客户说出这个话的时候,至少说明两点:
1、某某牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
2、客户比较认可我们的产品,但是希望价格降低。
碰见这种情况,我们的应对策略是:
1、重点讲解“一分价钱一分货”,阐述我们产品的优势和亮点,但仍需客观理智的立场,绝不抨击竞争对手,以免客户产生逆反心理。
2、视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适,那么就咬住不降价;如果前期给出的价格还有较大的溢价空间,那么可以适当下调价格,让客户尝到甜头。

※ “谎言二”:只要你过来,我们就立即签定合同。
这种“谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域中。即便我们给客户再三解释:“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”,客户都不同意,坚持要我们派人上门去签定合同。

当我们“抗不住签定合同的诱惑”,火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去面谈一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支。

所以,碰到客户提出这种“需求”时,我们的对策不外乎三点:
1、坚决要求先签合同、再上门拜访;
2、针对重要的大客户,直接以“沟通和深度洽谈”为目的,上门拜访,没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
3、针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施“临门一脚”,但是在上门拜访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

※ “谎言三”:我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购一批产品。
客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段开业,所以打算在这个时间段内采购我们的产品。
但是, 我们发现客户的这种说法往往很不实在。绝大多数时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”,很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售员,我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出,后期工作将陷入被动困局。

※ “谎言四”:这个事情我做不了主,是由我们老板来决定的。
说这种话的人,往往是和我们中央空调销售人员长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。
试想想:我们和客户打交道,就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话,那是不是让我们销售员感到很郁闷和悲观呢?
事实上,和我们中央空调销售人员打交道的这个对象,虽然没有真正意义上的决策权,但是具有非常强烈的建议权和引荐权,作用是无可替代的。
所以,当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃跟踪此人,而应该继续加强公关力度,直接回复:“这个我们都能理解,所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……”

※ “谎言五”:今天很忙,改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时,我们可以相信客户“今天很忙”,但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
客户说这种话,很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售员,我们必须积极、主动去和客户联系,而不能“守株待兔”,等着客户给我们来电话,这样的情况太罕见了。
※  “谎言六”:只要价格合适,我们马上就签合同。
说出这种话的客户,从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价,仅此而已。
对待这种客户,我们中央空调销售人员还是先报一个比较正常的价格合适,甚至只需要保持正常的沟通和联系即可,不要急于求成,更不要表现出对此订单的强烈成交欲望,反倒落入被动局面。

结语:好的客户带给我们的不仅是财富,更是人脉的积累。而坑爹的客户带来的不仅是大小不一的麻烦,更甚者要我们为其善后,擦屁股。销售是人与人的交往过程,更是一场博弈,而在这场拉锯战中胜出的销售员,也必定具备了果断的判断力及慧眼识人的能力。
发表于 2016-12-22 11:02:23 | 显示全部楼层
你们的价格太贵了,某某品牌的产品价格只有你们的一半
发表于 2017-5-3 10:55:30 | 显示全部楼层
https://mp.weixin.qq.com/s/Dctl6wDFegSveaGcHy_8DQ销售领导要做到这样
发表于 2017-11-27 13:03:36 | 显示全部楼层
看完了全是泪啊。。。。。。
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